Dalam sebuah negosiasi, seberapa sulitkah penawaran pertama Anda? Penelitian baru menunjukkan bahwa tawaran pertama dapat memiliki dampak yang signifikan pada hasil akhirnya, dan jika Anda mencoba untuk melakukan tawar-menawar terlalu keras, itu bisa menjadi bumerang.
Baik Anda membeli rumah, mobil, atau perabotan bekas, kemungkinan Anda perlu menegosiasikan harga, sehingga dapat bernegosiasi secara efektif dapat menghemat banyak uang.
Ekonom perilaku Profesor Lionel Page dari University of Technology Sydney (UTS) mengatakan pembukaan penawaran dalam negosiasi dunia nyata kadang-kadang dimaksudkan untuk menandakan “ketangguhan” pembeli—tetapi apakah strategi ini benar-benar berhasil tidak diketahui.
“Eksperimen ini memungkinkan kami untuk mempelajari apakah dan bagaimana tingkat penawaran pembukaan memengaruhi kepercayaan pembeli dan penjual, tindakan mereka, dan hasil akhir tawar-menawar,” kata Profesor Page.
Para peneliti melakukan eksperimen menggunakan permainan tawar-menawar di mana para pemain bertukar penawaran dengan potongan $10. Tujuannya adalah untuk meniru awal dari proses negosiasi yang khas.
Mereka menemukan bahwa keberhasilan atau kegagalan negosiasi tidak hanya bergantung pada penawaran akhir di atas meja, tetapi juga pada dinamika yang muncul dari proses tawar-menawar.
“Penawaran perantara yang dibuat selama negosiasi dapat ditafsirkan sebagai menyarankan niat baik dan kompromi, atau yang tidak baik dan tanpa kompromi,” kata Profesor Page.
TERKAIT: Jika Anda Ingin Menguasai Keterampilan Baru, Beristirahatlah Saat Berlatih
“Dan persepsi niat ini, pada gilirannya, dapat memengaruhi hasil akhir. Tawaran rendah dianggap tidak sopan, sehingga pemain bereaksi negatif dan bisa dengki dalam tawaran balasan mereka.
“Dalam sejumlah besar kasus, responden memilih tawaran balasan ‘menghukum’ yang lebih rendah dari apa yang dia yakini sebagai jumlah minimum yang dapat diterima pembeli,” katanya.
Ini berarti bukanlah strategi terbaik untuk selalu sekuat mungkin dalam negosiasi.
Sebelumnya ada dua pandangan yang bertentangan tentang penawaran pertama dalam negosiasi, kata Profesor Page.
Satu pandangan adalah bahwa tawaran pembukaan rendah berfungsi sebagai “jangkar” yang menggerakkan tawaran akhir ke arah tawaran pertama.
Yang kedua adalah bahwa tawaran awal yang lebih masuk akal mencapai hasil yang lebih baik karena tidak merusak suasana dan membahayakan kesepakatan.
Profesor Page mengatakan studi mereka—diterbitkan di Teori dan Keputusan—menunjukkan dukungan untuk kedua ide ini.
LAGI: Senyuman Tertentu Dapat Memperbaiki Hubungan yang Telah Rusak Karena Ketidakpercayaan
“Kami menemukan bahwa ada jendela kecil di mana tawaran lebih rendah dari pembagian yang sama, tetapi tidak terlalu rendah sehingga memicu emosi negatif. Itu dipandang sebagai ‘permainan yang adil’ untuk memulai negosiasi pada saat ini.”
Jadi, singkatnya untuk mendapatkan penawaran yang bagus, tawaran pembuka Anda harus tidak terlalu keras, atau Anda berisiko menerima tawaran balasan yang dengki, tetapi juga tidak terlalu lunak, atau Anda mungkin akan diajak jalan-jalan.
Posted By : nomor yang akan keluar malam ini hongkong
